La vânzare

Ce avem în galantare.  A mai rămas de stabilit produsul pe care îl punem pe “tarabă” Am exclus din start să analizez produsele care nu au nevoie de nicio prezentare și am calificat așa produsele pe care le luăm cu mâna de pe raft și le trântit în coș prin hypermarket. Ele sunt și au fost vândute în toate timpurile de femei în halate albastre numai puțin stropite pe pieptul generos cu maioneză și ketchup scurs din ultimele 3 șaorme înfulecate la micul dejun. În exemplu ar fi, să zicem, zahărul Diamant, ambalat la un Kil. Este aranjat frumos pe rafturi în supermarket în cantități industriale sau este greu de zărit lângă punga cu făină sau în spatele cutiei de șaibe pe rafturi la cooperativă în sat. Unii sunt de părere că nu ar trebui să aibă preț diferit indiferent de raftul unde este așezat, dar asta nu se întâmplă. De ce? Probabil din mii de motive. Ceea ce este de analizat este altceva. Este produsul pentru “oameni cu nevoi speciale”, produsul dedicat dorințelor și în conformitate...

Dar ce conține această carte? Cartea conține parte din experiențele personale pe care le-am trăit lustruind clanța marilor corporații sau din spatele tejghelei de unde făceam și vindeam ochelari. Veți mai găsi în ea tipologii umane extrase din comportamentul clienților, soluțiile mele de escaladare a unor cazuri, analize făcute pe interacțiune dintre mine și client. Preocuparea mea principală a fost stabilirea unui sindrom comportamental caracteristic unui grup de indivizi. Mai apoi, găsirea unei proceduri de abordare a vânzării cât mai simplă, sigură și pe placul clientului. Am reușit într-o măsură de circa 60% dintre cazurile la care numai nu le-am tras sânge că să-mi fie cât mai clar cum să mă comport cu eu. Acele procente le-am separat în grupuri mai mici sau mai mari care au cât mai multe trăsături comportamental comune. Cam 7 din 10 dintre cei afiliați unui grup s-au comportat în procent 90% asemănător pentru a putea defini pe această bază și intitula un grup. Vă rog frumos să în...

Pentru “meseriași” Cartea asta am scris-o pentru “meseriași”. Pe acești “meseriași” eu îi atribui unei grupări elitiste cu pedigree valoros. Îi găsim în toate domeniile, în linia întâi, fiind aceia care schimbă vieți și generează profituri. Sunt oamenii din vitrină, fără program de lucru, prânz la oră fixă, nonconformiștii care nu respectă datini și program familial dar au întotdeauna soluții și fac lucrurile să “meargă”. Cu vise, idealuri, planuri de viitor și-au pus la punct un mod de gândire eficient și simplu, ergonomic și economic și, cu  determinare, sunt pregătiți de schimbări structurale deja de la înviorare. De ei atârnă tot timpul ceva. Ei sunt absolvenții care nu și-au dorit un “JOB”, au căutat o carieră și s-au pregătit să mănânce o meserie pe pâine. Prezența lor în societate este importantă, percepția socială este controversată și foarte diferită în funcție de interesele personale și caracterul fiecărui individ care își dă cu părerea. De regulă, ne trebuie doar un sent...