Ce avem în galantare.

Ce avem în galantare. 

A mai rămas de stabilit produsul pe care îl punem pe “tarabă”

Am exclus din start să analizez produsele care nu au nevoie de nicio prezentare și am calificat așa produsele pe care le luăm cu mâna de pe raft și le trântit în coș prin hypermarket. Ele sunt și au fost vândute în toate timpurile de femei în halate albastre numai puțin stropite pe pieptul generos cu maioneză și ketchup scurs din ultimele 3 șaorme înfulecate la micul dejun. În exemplu ar fi, să zicem, zahărul Diamant, ambalat la un Kil. Este aranjat frumos pe rafturi în supermarket în cantități industriale sau este greu de zărit lângă punga cu făină sau în spatele cutiei de șaibe pe rafturi la cooperativă în sat. Unii sunt de părere că nu ar trebui să aibă preț diferit indiferent de raftul unde este așezat, dar asta nu se întâmplă. De ce? Probabil din mii de motive.

Ceea ce este de analizat este altceva. Este produsul pentru “oameni cu nevoi speciale”, produsul dedicat dorințelor și în conformitate cu așteptările lor. Aici lucrurile se complică și dacă în cazul produselor care nu necesită prezentare sitația era prostesc de simplu, în acest caz lucrurile se întorc pe dos. De la ”Zahărul Diamant ambalat la un kil” nu putem cere prea mult, nici pretențiile clientului nu sunt foarte mari, tocmai de aceea este de acord să-l caute între punga cu făină și cutia cu șaibe. Așteptările plătitorului sunt cele funcționale, adică zahărul trebuie să schimbe gustul cafelei și al gemului. E clar că verde și lichid dacă ar fi, zahărul trebuie doar să îndulcească ceaiul și nimic mai mult. Chiar nu contează culoarea și grosimea hârtiei în care este ambalat.

D-aia zis, hai să analizăm produsele care merită atenție indiferent de care parte a tejghelei ne găsim.

De la materia primară și până la transferul de proprietate parcursul unui bun finit este un drum lung și plin de gropi adânci. Voi numi de aceea de acum înainte produsul pe care il voi analiza, “produsul în țiplă” și veți vedea că merită să-i zic așa. Până la urmă este produsul premium al zilelor noastre. Produsul din țiplă este cel mai greu de vândut. Progresul tehnologic i-a ridicat la superlativ propietățile. Funcționalitatea, designul, utilitatea, toate au fost cercetate, verificate și în toate cazurile ele au costuri financiare cu cifre publicate apoi cu trufie în Guinness Book. Indiferent de materia care intră în componența din țiplă, ea a fost studiată și s-au primit brevete, doctorate și chiar distincții Nobel, în unele cazuri. Ingineri, designeri, finanțiști sau organizat în haite și asociații în interiorul multinaționalelor că să-și impună strategiile în abordarea viitorului produs din țiplă. E clar că un astfel de bun nu poate fi ieftin. Toată strădania specialiștilor de înaltă calificarea o vom gasi în cifra de pe etichetă. 

Laboratoarele de cercetare au dezvoltat soluții inovatoare cu scopul de a ne schimba viața, dar numai pe bani grei. Primele au fost produsele din țiplă in care s-a băgat silicon, teflon, eco, bio, aicid hialuronic și fiindcă prețul era simțitor mai mare, vânătoarei i s-a făcut un training unde a fost învățată cum să ți le ambaleze “ca pe cadou”

Asta mă face să zic: produse ieftine si bune nu am văzut, dar produse scumpe și proaste mai sunt. Cele scumpe și proaste au în dulap câte un “mort”, ascuns acolo ba de un inginer distrat, sau de un contabil zgârcit și au venit pe lume cunva… contra naturii. Urmările au fost groaznice în aceste cazuri, președinți ce păstoreau zeci de mii de angajați și cu tablou în sala de meeting, au predat cheile limuzinei cu frigider și bord de lemn din mahon afumat iar apoi și-au pus CV-ul pe “E-jobs”. Sunt cazuri, rarisime e drept, dar ele există și se regăsesc în bilanțul financiar in pătrățelul cu pierderi.

Toate celelalte produse din țipă au avut o altă cale și, în final, o altă menire. Trecând peste dezideratul funcțional, practic depașindu-și condiția, ele sunt datoare să facă mai mult de atât. Ele trebuie să mulțumească simțurile. Un exemplu în acest sens este robinetul monocomandă de 6 Lei (fie 1,4 Euro) în Dedeman și bateria de 300 Euro în magazinele de lux pe profil “home decor”. Ca idee de bază, ele fac același lucru, lasă apă să treacă sau o oprește după bunul nostru plac. “În mod normal” (după capul unora) diferență de preț ar trebui să schimbe apă cu vin vechi italian premiat de 4 ori în Franța la banii ăștia. Dar se pare că cei 300 de Euro în plus (să zicem) nu sunt suficienți pentru a realiza o alchimie la un asemena nivel. Diferența de preț “ne lucrează” la sentiment. Privindu-i forma și culoarea ele umplu un gol din noi plasat în zona artistică a ființei și care ne face să zicem: “merită”. La atingere, textura lui are finețea pe care o găsim la farfuria de porțelan din setul de 4.000 de Euro. Din acest moment creierul nostru va căuta acele argumente care ne vor determina “în mod logic, practic, estetic” să considerăm chiar “ieftină” bateria. Fie că vom observa că bateria seamănă orbitor de tare cu buretele de baie și chiar are culoarea stăpânului, cumpărat “joi” de la Yves Rocher vom fi “foarte întregi la minte” când vom afirma că cei 300 Euro sunt chiar chilipir… deci merită. Sigur, acesta este un obiect personal pe care ni l-am dorit pentru noi și bine ar fi să nu mai aibă nimeni acest model. Asta e menirea lui. Și când vânzătorul îl va ambala atent în punga cu bule, apoi îl va așeza migălos în cutia masivă și la final, îl va aranja cu un gest prețios in plasa brand-uită, vei simți fiorul mulțumirii de sine supreme. Nici nu vom mai băga de seamă că, dacă ți l-ar fi dat direct în mână ar fi fost mai ieftin cu cca 20 Euro, adică cam câți bani s-au cheltuit pe ambalajul cu aceleași caracteristici ca și cele ale bateriei. Cutia o vei găsi că fiind atât de frumoasă că sigur îi vei afla o întrebuințare inutilă pe un raft în casa. Extrapolând puțin mai mult, voi argumenta, în plus, teoria mea cu o cadă pe care am admirat-o cândva și care avea pe ea o siglă Versace. Casa găsise că cel mai potrivit preț la vânzare ar fi de 28.000 de Euro (cu TVA, fără TVA, de ce Dracului ar mai conta?). Cada nu se găsea pe stoc în magazin, se cumpăra doar pe comandă, cu un avans minim de 50% urmând a fi livrată în următoarele 90 de zile. Trebuie să recunosc că aceea cadă nu semăna cu nimic din ce mai văzusem până atunci. Chiar niciun model văzut de mine până atunci un avea niciun element comun cu acea piesă de la Versace. Nici forma, nici culoarea, nici textura sau calitatea finisajului, nu aminteau de nimic din aceeași categorie cu ea. Totul era autentic. Construită parcă, in jurul siglei, ascunzând, parcă, un secret al unei frumoase femei, făcea o notă discordantă cu celelalte obiecte din jurul ei. Totul în jurul ei era banal, de ziceai că-s neterminate și că-s făcute din bucățile rămase la prelucrarea unor lemne de foc. Asta trebuie să te facă în mod natural să înțelegi că merită toți banii. Cu siguranță celelalte piese de pe inventar, cu un discernământ aparte au fost plasate lângă cada de 28.000 de Euro. Nu știu să fi avut inclusă în preț măcar o baterie de 300 de Euro, suficiente garnituri cât pentru un bloc cu 4 etaje, nipluri și racorduri. Mă gândesc că pe undeva prin preajmă era și bateria de la cada Versace, probabil la vreo 1000 de Euro.

Aș trece la ce mi-a mai rămas de scris dar trebuie evidențiat faptul că 300 de Euro îi dăm pe o “BATERIE” iar 1,40 Euro îi dăm pe un “ROBINET”. Ar spne unii “aceeași Mărie cu altă pălărie”, drept e dar una cu mult mai scumpă. Așa ar fi dacă departamentele de marketing din multinaționalele care fabrică ROBIBEȚI de baie nu s-ar fi îngrijit în prealabil să-i schimbe numele produsului din țiplă în BATERIE. Uite așa plătim o BATERIE și nu un ROBINET. Se înțelege deci, că trebuie să fie mai scumpă cu mult, dacă tot am dat banii pe altceva. Producătorii s-au pus pe inventat cuvinte și au umplut dicționarele cu felurite neologisme care au niște sonorități de multe ori nefirești. Rețetă asta simplă și eficientă a luat locul întâi cu coroniță atunci când “casa” s-a vândut drept “vilă”, ai dat banii pe “jacuzzi” și nu pe o “cadă” monocromă sau ți-ai făcut credit de 7 ani pe o “limuzină” ignorând banală și umila existență a “berline” cu geamuri transparente. Așa și este, ți-ai luat “altceva”, are chiar și o altă definiție.

Vedem adesea pe stradă, la teatru, în mall, la nunți și înmormântări, oameni care ni se pare că strălucesc. Cu o superbie personală afișată ca dunga de la pantalonii unui general cu pieptul plin de medalii, ei pur și simplu arătând altfel, sclipesc. Așa se disting din mulțime autenticii clienți ai produselor din țiplă, cel mai adesea îmbrăcați în haine faine pe care știu să și le poarte. Se simt bine în ele, se simt, priviți, admirați, urmăriți, siguri pe ei, și asta îi face să meargă înainte cu ușurință. E același principiu ca la baterie sau cadă aplicat aici la vestimentație.

Despre produsele premium este și de spus că ele sunt personalizate.. Au ceva din personalitatea celui care le va plăti și o va face plătind mai mult conștient că sunt pentru el și numai ale lui. Ele sunt o oglindă a personalitații fără a fi o reflexie aspirațională. Au fost proiectate și apoi fabricate să mulțumească sufletul. În acest caz utilitatea lor la cele mai înalte cote se înțelege că este obligatorie, iar un viciu de fabricație este de neconceput. În timp, mi-a atras atenția un anume mod de formulare, o exprimare de care se uzează, de zici că-i tic verbal și circulă precum banii prin gurie, mult spus, “potențial client”. Și anume: nu merită să dai “X” lei când poți da nici jumate din “X” pe același lucru, numa’ că nu-i de firmă”. Justificările sunt multiple si depreciative la adresa produsului din țipă. Exprimări ca “la fel te duci din punctul A in punctul B și cu Mercedes ca și cu o mașină de 5.000 de Euro”. Sau “n-are rost sa-mi iau un I-phone, model de ieri, că nu face cu nimic mai mult decât cel pe care îl am și care a împlinit acum doi ani vârstă de mers la școală a unui copil, că tot la fel merge”. Mai sunt exemple destule prin care acești oameni își justifică cu stângăcia prostului neptința care-i ține de la a avea acces la produsele din țiplă. Nici ei nu cred în ceea ce spun doar folosesc clișee comune transformate în proverbe la masa din plastic uns la care ei își beau pălincă de 2 lei servită cu sirop și apă minerală. Calitățile acestor obiecte sunt reduse la absurd, până acolo încât ele nu sunt și nici nu pot fi mai mult decât utile, restul chiar nu contează și nici nu există..

Întâlnim din când în când unele obiecte a căror utilitate aproape a fost dată uitării iar producătorul s-a concentrat pe emoția care trebuie să o simtă plătitorul de bani grei în utilizare. Fie ca exemplu o chiuvetă pe care am văzut-o într-un magazin de mare ștaif cu amenajări interioare. Chiuvetă privită dintr-o direcție ai fi jurat că-i o replică artistică a unei scoici. Odată întoarsă circa 90° nu ți-o mai trebuia pentru că era asemeni unui bol de fructe cu inspirație din Roma antică. Dacă nu ar fi fost scris pe etichetă mare și cu litere de tipar 499 Euro nici n-aș mai fi citit dedesubt unde scria clar că-i chiuvetă. Era pur și simplu frumoasă și autentică. Scurgerea era mascată artistic printr-o fantă subțire transversală și mi-a fost foarte greu să înțeleg cum se scurg spumele gălbejite făcute la spălarea unor ciorapi de către o gospodină cu degete de tip cremvurști cu 3% carne și restul grăsime. Drept este, am și azi un dubiu că am înțeles bine cum funcționează și poate am rămas cu o frustrare căpătată in acel magazin.

Studiind atent produsele premium găsesc că fiind cel mai bun exemplu limuzină premium. Clientul are șansa să aleagă din multitudinea de opțiuni chiar atât de multe încât poate crește prețul de bază al modelului standard chiar și cu 80%. Personalitatea clientului se va regăsi ca-n oglindă în personalizarea viitorului automobil. Nu vorbesc despre un model de pe stoc. Sunt cazuri în care, pentru țiplă, clientul va trebui să aștepte chiar și 8 luni și o va face. La livrare, când vei privi limuzină personalizată și apoi vei privi clientul, vei zice că-s cel puțin veri primari sau poate chiar frați de la aceeași mamă. Aceste produse fac tot ce pot să mulțumească clientul și dacă acesta va dori, ele vor avea culoarea ochilor primului hamster primit în copilărie. Firește, pentru prețul corect și numai după ce s-a achitat la timp măcar 30% ca avans. După cum bine se vede, în cazul unei astfel de limuzine, proprietarul poate să depună actele pentru un Brevet de invenție pe numele său cu limuzină lui ca prototip.

Nici nu contează pentru producători dacă vrem ori nu să înțelegem că toate produsele din țiplă sunt făcute să mulțumească doar primul proprietar. Cinic, dar toate studiile pe care s-au dat “toți banii”, sunt doar despre el, primul propietar. El trebuie să intre în delirium tremens în prima zi când, să zicem, va primi limuzină plătită scump și până în ultima zi în care limuzină va fi vândută cu siguranță tot scump. Asta pentru că departamentul de “Strategie pe termen mediu și lung” ai multinaționalei producătoare a citit cu atenție studiul care a tras concluzia că, primul proprietar vrea să vândă limuzină după 3-5 ani de folosire si vrea să o facă scump și repede. Uzând de o logică simplă vom înțelege că al doilea proprietar al produselor din țiplă, chiar nu contează. Pur și simplu nu este vorba despre el, iar părerea lui contează foarte puțin sau deloc. Tot departamentele de strategii pe termen mediu și lung au dedus că, de exemplu, al doilea proprietar al limuzinei premium nu are banii necesari pentru a întreține mașina în service-ul autorizat. Ca urmare, nu l-au mai trecut pe lista celor care trebuie băgați în seamănă. Limuzina având de acum și până la sfârșitul zilelor ei, caciucuri de la secound hand si va fi reparată de mecanici care “se pricep”. Viața ei va fi și mai grea pentru câ toate piesele care urmează a fi schimbate vor fi “ca noi” din dezmenbrări. Așa se va exprima omul de la parcul auto care-i va promite noului proprietar să-i fie prieten și la a doua reîncarnare. După cum ușor se vede, noul propietar e “altfel” și producătorul limuzinei nu poate face bani de pe el, deci nu va vorbi nici cu el, nici despre el.

Am văzut rar reclame la produsele premium și dacă ne amintim de tot ce am scris până aici e cam greu si cam inutil de făcut, iar după ce vom analiza “alesul” (clientul) ne va fi clar și de ce.nu prea se fac. Brand-urile premium vin la televizor doar pentru a inștiița asupa unui nou concept, unei tehnologii inovatoare sau a unei noi linii de abordare. Când acest lucru se întâmplă expunerea este plina de trufie, e un fel de exhibiționism modern și elegant. Dacă ne gândim puțin, reclama la o limuzină de peste 50.000 de Euro, poate părea de o aroganță aparte dată la televizorul, dacă ne gândim că o așa mașină consumă zilnic de 8 la 12 benzina pe o săptămână a unui Logan. Totuși, producătorii au metodele lor de a se promova cu eficiență maximă. Astfel că, o competiție ecvestră cu exemplare pe care s-a refuzat oferte de 2.000.000 de Euro, va avea ca sponsori sau parteneri un producător de ceasuri cu vreo 2.000 de Euro bucata. De regulă, cel cu caii și ăla cu ceasurile, cad la înțelegere si cu unul care are o fabrică de limuzine cu tapiserie făcută din pielea de pe 4 vaci. Am mai văzut ceva similar și când de la linia de start au plecat niște veliere pe care s-a plătit mai mult de 150.000 de Euro pentru fiecare, iar la linia de sosire navigatorii au fost întâmpinați cu bijuterii unicat și parfumuri de 400 Euro sticluța.

Am dat puțin în extrem exemplele de până aici. Dar am făcut-o pentru că principiile după care se definesc produsele premium sunt cele enunțate până aici. Cifrele sunt discutabile. Dar ele depind de acele persoane la care ne gândim atunci când citim exemplele. 

Trebuie încheiată această analiză cu o concluzie: produsele autentice vândute în țiplă nu suportă reduceri, promoții și discount-uri. N-au de ce. Pe unele rafturi există unele produse care ai zice că sunt din categoria PREMIUM. Și într-adevăr așa  și arată, așa se și vând. Totul pare autentic dar totul se termină, ia sfârșit în ziua în care sunt vândute cu mare discount... să zicem de peste 10 procente. În acea clipă s-au deconspirat, ele nu sunt de țiplă, doar mimează a fi. Adică doamna care a dat 600 de Euro pe o pereche de pantofi o va face o singură dată, dacă aceiași pantofi vor fi vânduți  la final de sezonunei alte doamne, cu 200. Va fi ultima pereche achiziționată de la acel brand. De ce? Pentru că ea este o femeie de 600 de Euro pentru o pereche de pantofi și se înțelege că cealaltă femeie nu merită să-i aibă, ele ne fiind la fel. Practic brand-ul o trădează pentru că nu-i respectă și nu-i recunoaște statutul social, punând un semn de egalitate intre ea și cealaltă femeie.

Nu vom găsi cu ușurință aceste produse, ele nefiind peste tot deși au existat din totdeauna. Mai întâi, poate, sub formă de podoabe, apoi veșminte și nici nu știu ce a urmat, locuințe, armuri sau grădini. Probabil, atunci când oamenii si-au rezolvat problemele primare și totul funcționa in jurul lor așa cum putea fi mai bine pentru epoca lor, au apărut primele produse premium sub forma celor personalizate.

Deci… acesta este produsul pe care trebuie să-l vinzi. Nu pare ușor de făcut așa ceva după ce ți s-a comunicat target-ul din acest nou an finaciar.